前言

2018年在职《广州铂承酒店管理有限公司》曾为解决生意差问题,上线OTA、民宿、公寓等平台32家,完成多频率满房,但出现房态难以同步等问题,曾因此起分析其关联痛点,亦曾因存量市场巨大,出具PMS设计方案;后入职《*好连锁酒店》接手两家其签约单品酒店发现PMS及部分痛点,仅为衍生痛点,故做以下重写 [ 分别为:痛点问题、案例分析、模式浅见、方案简思 ] :

痛点问题
  • 轻加盟签约酒店(收益较差酒店),本质痛点即为收益;
  • 专业优化建议或管理:品控、流程、意识等。
案例分析
  • 简介: 在职《 * 好连锁酒店》被指派接管公明地区某酒店; 因所在地市场及酒店品质问题,无法实现双方收支平衡,为此做以下计划 [ 注:因公司战略调整未能全部实施,仅初见成效; 以下为完整计划 ]
  • 经过调查分析结果:
    • 该酒店最初为04年开业:设施风格较为陈旧,仍以手工登记为准
    • 该酒店日常上班仅5名员工
    • 该酒店员工无相关标准服务意识及卫生要求
    • 该店因房间存在商品退房查房流程繁琐
    • 因开业较早,沉淀相对较多老客户
    • 根据该酒店当时数据线下价格约为线上的1.63倍,收益比例 [ 线下:61.54%;OTA:38.46% ] ,其中线下80%约为老客户贡献
  • 经过数据及周边走访分析结果:
    • 当地居民固定,虽居住人具有一定基数,但无较大人口流动, 附近某酒店数据2019年3月20日-2019年9月19日数据:超过2单的客户为:70.37%;超过3单的为:55.60% ;市场流动活跃度较低
    • 竞品较多周边1000米内其他大小酒店宾馆为45家
    • 供需问题严重;价格战问题严重 [ 据走访得知自16年中旬起,每年满房天数平均不足30天 ]
    • 周边旅行社均为外发,而非地接
    • 携程综合转化率虽至13.10%,但30天仅2617PV
    • 其他平台房源调查数量较少,三公里内 [ Airbnb:14间 、榛果:10间、木鸟:2间、小猪:5间、途家:17个房型/间 ]
  • 困难及问题
    • 收益 [ 酒店:品质逐步降低、周边竞品不断增多、成本稳步增长 ] 、[ 轻加盟公司:店总成本高、因酒店GMV导致收益低稳步亏损 ]
    • 未来趋势:线下客户逐步转向线上,而线上价格对比线下差异太大,无异于变相降低收益;
    • PMS:无系统意识培训困难;
    • 会员:无会员价格优势,无论是整体降价亦或整体提价所造成损失均无法接受 [ 曾计划转化OTA客户,但因员工未能熟练操作及被拒风险较高,店总亲力亲为则更是失去了其存在价值,故无效果 ]
    • 员工本无卫生、服务、维护保养等意识
  • 收益及服务提升
    • 把控全网收益不局限于“酒店”,包含:标准及非标OTA、公寓、口碑、支付宝小程序等商户渠道
    • 因线下转线上为不可逆之趋势及老客户收益占比过高和渠道价格差异过大故做以下计划 [包含服务打包、转化客因、增加粘性、横向拓客等计划 ]
      • 因复购过高不适合降价营销,设定储值满减计划 [ 增加客户粘性;增强购买欲望 ]
      • 设定静默个性化服务;特殊登记复购客户需求,做到无须要求无须咨询即为所希望房型
      • 洽谈周边商户机构合作,进行资源置换、客户引荐、服务互享互通、客户协议、场所合作等异业联盟
      • 要求关注线下大小团客作以特殊登记沟通
    • 增加客源,逐步提升品质及价格,缩小线上线下价格差异直至持平
    • 服务及横向增收 [ 减少客诉、切割收益压力、多角度提升收益、优化相关流程 ] ;提升酒店及公司双向收益,逐步实现双方收支及利润
      • 分析市场,制作客房收益预算,切割收益压力
      • 撤出本质量较差收费充电线,筛选充电宝供应商,提供独家特权收取入场费,增设楼层机柜 [ 转移客诉、解决需求、增加收入 ]
      • 撤出房间消费商品至前台,增设情趣用品无人售卖机柜,撤销退房查房流程,增设计划卫生 [ 优化流程、降低客房工作压力、保留高收益产品 ]
      • 前台规划便利店区域;放置客房撤出商品及其他便利店商品,上线便利店外卖,悬挂便利店字样 [ 盘活物业横向增收 ]
  • 品质及培训管理 [ 节点规划、6T管理、人员培训 ]
    • 因人员较少及本无系统化意识故规划至春节期间进行PMS、会员体系强制培训;
    • 亦因人员较少故所有权限归拢至前台,以Execl辅助形式实现定岗不定人全店6T管理模式;具体为将昨日数据输入表格后自动进行分房、数据分析、数据同环对比、根据日期进行节假日提醒、根据日期及相关设定进行建议分析及指导 ];后期有时间会专门再写一遍与其相关内容
    • 制定客房培训计划从流程至保养
    • 亲力提升公区相关卫生服务标准
模式浅见
  • 轻加盟和传统加盟模式均具有连锁模式、数据统筹、会员赋能、产品链接等单品酒店无法比拟的优势;
  • 轻加盟主要针对在营单品酒店,因仅一纸合同及标识性改装,无需投资方实际进行重金投资即可上线,较之传统加盟模式拥有相对便于开发及迅速扩张的优势;
  • 轻加盟较传统加盟品质无法统一,难以实现标准化;
  • 轻加盟较传统加盟对分店把控力度差,粘性低,解约率高;
  • 有意愿进行轻加盟合作的,多为至少存在 [ 收益过低、设施陈旧、成本过高、管理混乱等 ] 之一的单品酒店;
  • 此模式公司现多因以下等优势进入后线城市的下沉市场 [ 3线及其之后城市 ] ,虽解燃眉却亦未从解决实际问题角度出发故非赞同方式;
    • 相对易于开发
    • 市场活跃度低业主倾向于内务且因此可降低OP岗位准入标准
    • 当地薪资标准可降低相应岗位薪资等
    • 相对装修品质较好
    • 降低整体成本
  • 签约酒店较多出现管理模式固化、房量小、设施更换成本高、PMS及会员推行困难、业主配合力度低等问题;
  • 酒店总经理人员成本高,单店配置收益无法承担,传统多店配置模式,问题难以解决;
  • 目前多此模式企业出现融资困难成本高等问题。
方案简思
  • PMS:开发简单易用配置简单的PMS系统,开发相关渠道自助直连接口 [ 突破“酒店”局限全网售卖 ] ,便于PMS本身的培训推广及做好后期会员体系的铺垫 [ 在大力推广时有便于说服及强推理由和原因 ] ;《全网OTA运营浅见
  • 多档特色性细分:因签约店品质差异较大整改成本过高;与其说服业主装修或高成本优化,更建议根据门店实际状况进行定级及特色说明并可搜索 [ 特色关键字 ] ;
  • 开发第三方资源置换投放异业联盟系统,以分店为节点,店总把控,全线链接;
  • 开放性会员系统:推广方面建议集团、分店的折扣及储值方式并行模式,消费即返,积分线下消费等;
  • 店总及相关成本:业主原则相关模式,与轻加盟公司签订协议,前期可由轻加盟公司垫付店长工资后期逐步收回,减少轻加盟公司成本;[前期单店总,根据合约时段进行全权驻店,后期多店模式降低双方成本,同时横向增收纳入管理费范围,实现双方收支平衡];
  • 收益痛点:优化及上线全线OTA,优化服务流程及低成本服务设施;培育优质客户 [ 非价格低廉而选择入住 ] ;以酒店业务为基础,进行产品切割或适当切割模式等方式,降低客房收益依赖,进行横向增收盘活资产;
  • 开发自定义任务系统,店总在店期间据本店实际情况调试,保障后期多店模式的有效执行管理;
  • 收益多样化:传统模式收益主要来源于加盟、管理、培训、信息技术等方面,但因存量市场酒店已形成自有固化模式,建议几个收益角度 [ 收款收单、供应链、布草洗涤租赁、管理费、渠道预定等实现盈利 ] ;从连锁加盟集团模式,转为酒店方案供应商合作的模式再逐步由会员等相关因素加大掌控力度;
  • 据所知目前业内融资主要依托PMS、间夜、会员体系、GMV等进行融资,且目前无已走通的实现盈利的酒店轻加盟模式企业带来了较大负面影响,建议把业主反馈横向收益亦作为数据角度进行融资增效;

建议:如传统连锁模式可比喻成钻石,贵而稀;轻加盟就像翡翠,多且可塑;应发挥其翡翠特质;若希望得到钻石的的效果,与其把翡翠逼成钻石更建议直接购买钻石。

0 对 “存量单品酒店痛点及酒店轻加盟浅见”的想法;

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